07 oktober 2020

Certaines start-ups connaissent des départs fulgurants. D’autres ont un peu plus de mal à décoller. Les raisons peuvent être diverses : offre peu lisible, manque de liquidités, marché pas assez mûr … C’est à ce dernier cas de figure qu’ont été confrontés Olivier Verdin (AppTweak) et Cindy Naegel, business angel au sein du réseau BeAngels. Après un démarrage modeste, AppTweak a véritablement décollé après 3 ans d’existence. Aujourd’hui, la start-up emploie 35 personnes, réalise un chiffre d’affaires de 2.5 millions d’euros en 2019 et table sur 4 millions pour 2020.

Pour Cindy Naegel, investisseuse et membre de BeAngels depuis 2013 et, Olivier Verdin, serial-entrepreneur chevronné (OpenHR, Wooclap, 87 Seconds…) et business angel lui-même, les notions de confiance et de transparence sont capitales dans la relation start-up-business angel. Leur rencontre a eu lieu il y a 7 ans, lors d’une séance de pitch chez BeAngels. Depuis, il ne se sont plus quittés… ou presque. Revenons sur leur collaboration qu’ils qualifient l’un et l’autre de très enrichissante malgré les débuts difficiles…

Tout d’abord AppTweak, qu’est-ce que c’est ?

Olivier Verdin (AppTweak) - Aujourd’hui, il y a plus de 4 millions d’applications sur les plateformes telles que l’Apple App Store ou le Google Play Store. 65% des installations d’applications sont consécutives à une recherche. AppTweak est un logiciel qui permet aux créateurs d’applications mobiles de se rendre plus visibles sur ces plateformes. On appelle cela de l’ASO pour « App Store Optimisation ».

Cindy, qu’est-ce que vous a plu chez AppTweak ?

Cindy Naegel – L’équipe, tout d’abord. Elle présentait à la fois une complémentarité des compétences et des expériences qui m’a mise en confiance. Le fait qu’Olivier ait déjà pu faire ses preuves dans d’autres start-ups a beaucoup joué dans mon choix. D’autre part, l’aspect innovant de la technologie. A l’époque, en 2013, la conscience émergeait de plus en plus qu’une application sur deux se ferait au départ d’une tablette ou d’un smartphone. Cela représentait un potentiel énorme.

Olivier, qu’est-ce que vous a plu chez Cindy ?

Olivier Verdin (AppTweak) - Dès notre première réunion, avec Cindy et Xavier Huerre (cfr. Interview Wooclap), j’ai été séduit par leur capacité d’écoute et de bienveillance. J’ai très vite perçu chez eux qu’ils étaient l’un et l’autre prêts à endosser le rôle que j’attends d’un Business angel : supporter et challenger. Enfin, il faut saluer leur côté visionnaire car ils nous ont fait confiance dans un domaine totalement nouveau.

Cindy Naegel – j’ajouterais que j’ai également ressenti beaucoup d’écoute par rapport à mes interrogations, notamment sur le business model et le taux de conversion. A l’époque, on croyait encore beaucoup au passage du freemium au modèle payant. On était encore aux balbutiements de ce type de business model. Or, leur ouverture par rapport à ces interrogations, m’a rassurée qu’une fois l’investissement fait, on pourrait garder cette ligne de communication.

Le démarrage d’AppTweak a donc été un peu lent ?

Olivier Verdin (AppTweak) – Effectivement… En 2014, lors de la première levée de fonds, nous avons levé 130.000 euros de la part de deux business angels et 130.000 euros sous forme de crédit de la part de Brustart, ce qui est plutôt modeste. Avec cela, nous espérions tenir un an. Cela nous a pris un peu plus de temps car le marché était un peu lent, nous devions trouver notre modèle de prix, apprendre les logiques A.S.O, adapter notre produit. En août 2015, nous avons levé 500.000 euros supplémentaires. Et petit à petit, la croissance est au rendez-vous, nous commençons à convaincre des clients de plus en plus grands, notre revenu récurrent augmente… Le point très positif pour moi est que durant tout ce processus, les business angels ont joué leur rôle, ont réinvesti dans les différents tours de table. On a fortement apprécié qu’ils aient été convaincus qu’à terme AppTweak avait un vrai potentiel.

Cindy, pourquoi en 2015, malgré des débuts modestes, réitérez-vous votre confiance dans AppTweak lors d’une nouvelle levée de fonds ?

Cindy Naegel - Depuis le début, nous avons perçu qu’Olivier pouvait amener AppTweak quelque part. Malgré ces démarrages plus laborieux que prévu, malgré certaines discussions difficiles, Olivier a toujours su conserver notre confiance grâce à sa volonté de faire décoller AppTweak et grâce à sa communication honnête, régulière et transparente. Par ailleurs, nous observions également ce qui se passait au Etats-Unis sur le marché de l’ASO et nous percevions qu’à un moment où l’autre, AppTweak allait tenir ses promesses.

Olivier, c’est important la transparence vis-à-vis des business angels ?

Olivier Verdin – C’est ma manière à moi de faire du business. Dans ce type de projet, investisseurs et entrepreneurs, on est tous dans le même bateau. Être transparent permet de profiter de l’expérience et de l’avis de tout le monde.

Quel conseil donneriez-vous à des start-ups qui connaitraient ce genre de démarrage un peu lent ?

Olivier Verdin - Privilégier des levées de fonds de plutôt 3 ou 400 000 euros plutôt que des levées de 150.000 euros. Certes, cela nous a poussés à être très efficaces, à très vite trouver des clients, à très vite passer en mode payant. Ceci dit, cette période, je la vois comme très positive et surtout très normale chez une start-up qui grandit. Certes, ça a été plus long que prévu, et certes, on a dû trouver des solutions pour trouver des financements mais au final, le projet s’est bien déroulé. On a pu lancer un logiciel avec un million d’euros de financement. Comparé à nos concurrents, c’est un budget très bas.

Quand a lieu le « déclic », ce moment où vous devenez rentables ?

Nous devenons par la première fois rentable en 2017 mais le point d’inflexion a lieu à la mi-2016. La seconde levée de fonds de 2015 nous permet d’investir : engager du personnel, participer à des événements marketing. Rapidement, nous convainquons de très gros clients de rejoindre la plateforme. A partir de là, la croissance augmente fortement pour arriver à la rentabilité en 2017.

Aujourd’hui, AppTweak emploie 35 personnes. Nous avons réalisé un chiffre d’affaire de 2.5 millions d’euros en 2019, et nous tablons sur 4 millions prévus pour 2020. Nous avons un bureau à San Francisco et un bureau à Bruxelles. En 2020, nous allons ouvrir un bureau à Tokyo et un bureau à Bengalore.

Quel est le rôle du business angel en phase de croissance ?

Cindy Naegel – Mon rôle a évolué depuis les débuts de l’aventure où nous nous réunissions tous les mois. Aujourd’hui, maintenant qu’AppTweak vit sa vie, Olivier nous fournit très régulièrement du feedback et des KPI’s sur les performances de l’entreprise et nous nous réunissons tous les trimestres pour un Conseil d’Administration. En dehors de ces réunions, Olivier sait qu’il peut compter sur nous pour être réactifs pour des avis, des conseils ou des décisions importantes à prendre.

Olivier Verdin – Même aujourd’hui que la boîte grandit bien et vite, en tant que CEO, j’ai besoin d’un lieu où je peux partager mes questions, mes problèmes. Ayant construit ensemble cette relation de confiance depuis 6 ans, je sais que je peux contacter Cindy et Xavier pour n’importe quelle question, n’importe quel problème.

Cindy, quel conseil donnez-vous le plus ?

Cindy Naegel – Je n’en donne pas beaucoup. Mon rôle est plus celui de caisse de résonance, de sounding board. J’aide à tester de nouvelles d’idées d’évolutions. Je participe à des brainstormings mais le CEO reste le pilote. Ce que j’apprécie beaucoup dans la relation, c’est qu’Olivier sait qu’il peut nous solliciter à n’importe quel moment et inversement.

Classez ces termes en fonction de leur importance de ce que vous apporte un business angel : « Expérience », « Capital » et « Réseau »

Olivier Verdin : Au début de la relation, c’est certainement le capital et le réseau qui priment. Et inévitablement, le capital au tout début. Aujourd’hui, c’est sans aucun doute l’expérience. C’est très précieux d’avoir des personnes comme Cindy à nos côtés. J’ai notamment pu faire appel à ses conseils pour le recrutement de profils non-européens.

Si j’ai un conseil principal aux entrepreneurs : choisissez bien vos business angels. Faites-en sorte qu’il y ait un véritable match. Vos business angels sont des personnes avec qui vous allez vivre une aventure qui va durer quelques années. Dans le cas d’AppTweak, 7 ans. Pensez aussi à vous associer à des individus qui viennent d’univers différents, qui apporteront des compétences et des expériences différentes.

En cas de coup dur, quel est le rôle du B.A ?

Cindy Naegel : Je pense qu’un rôle de clarification est important. Notamment mesurer si les entrepreneurs ont toujours la volonté et le courage d’avancer et d’adresser les vrais problèmes. Notre recul nous permet de ne pas éluder les questions difficiles : es-tu prêt.e à diviser ta rémunération en deux en attendant des jours meilleurs ? Est-ce qu’on n’arrêterait pas les frais sur ce marché ? Les chiffres sont mauvais, quelle est ta solution ? Et reposer la question si rien n’est entrepris. Cela peut même jusqu’à aller de demander au CEO s’il est réellement le bon capitaine pour traverser la crise.

Pourquoi avoir rejoint BeAngels ?

Cindy Naegel : La raison de me rapprocher de BeAngels et de devenir business angel est venue d’une réflexion à la suite de la crise financière de 2008-2009. Je me suis demandée, comme beaucoup de personnes qui avaient investi leur épargne dans l’immobilier et en bourses, si cela n’avait pas plus de sens d’investir dans l’économie locale et de contribuer modestement à créer de l’impact positif (création d’emploi… ) plus proche de moi. L’idée est de diversifier mes investissements et de ne plus subir des crises mais d’être modestement acteur et de créer de l’impact.

Olivier Verdin : BeAngels me permet de toucher un grand nombre de personnes très rapidement et en dehors de mon réseau. BeAngels propose des formations et des échanges de bonnes pratiques, c’est donc la garantie de rencontrer des personnes qui profitent de ce réseau. En tant qu’entrepreneur, c’est très important. Par ailleurs, BeAngels crée de nouveaux produits pour accompagner les projets qui émergent (ScaleFund I, ScaleFund II ). C’est donc beaucoup plus efficace pour moi de rejoindre ce type de réseau que de contacter une multitude de personnes.

En quoi BeAngels vous aurait surpris ?

Olivier Verdin : Je suis assez impressionné par l’évolution et l’ampleur que prend le réseau. Ils proposent de nouveaux produits, de nouvelles compétences et je trouve cela très intéressant.

Cindy Naegel : Le réseau évolue en effet avec l’évolution de la société. Aujourd’hui, le terme « Business angel » est beaucoup plus connu qu’il y a dix ans. Je pense que c’est en partie grâce à des initiatives comme BeAngels. Au niveau du réseau, j’apprécie beaucoup que BeAngels nous donne, en effet, accès à des formations où des experts viennent nous tenir au courant d’innovations ou d’évolutions comme la rénovation du code des sociétés récemment. C’est important pour les nouveaux membres du réseau comme pour les anciens.

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